如何確定潛在的顧客

類別：品牌觀點時間：2017-12-12 關(guān)注：803次四川龍騰華夏營銷有限公司

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技能描述

潛在顧客往往不會立即就購買您的產(chǎn)品，盡管您的產(chǎn)品也是他們所需求的，但或許在某一天，他們就會購買。

目標(biāo)市場可以說是確定潛在顧客的一個大的范圍，但除此之外，還要從以下幾個方面來發(fā)現(xiàn)潛在顧客，這些都有助于使您的廣告更有針對性。

1．抓住消費者市場的基本特點

人多面廣，需求復(fù)雜。人的需求總是多種多樣的，消費者的需求往往隨不同年齡、不同性別、不同的生活習(xí)慣、不同的愛好而不同，而且還常常變化。例如，張三今天偏好您競爭對手的產(chǎn)品，明天卻又偏好您的產(chǎn)品，這并不是不可能的。

提醒您

回答這些問題時應(yīng)該站在消費者的角度來考慮，而不是您的產(chǎn)品本身。

經(jīng)常購買與零星購買并存。由于家庭儲藏的地點、設(shè)備、財力和消費量不同，購買的頻率也不一樣。在外打工的人或許經(jīng)常購買方便面，偶爾買點水果，而生活穩(wěn)定的家庭往往會大批量地一次性購買食品。

購買力的流動性大。消費者的購買力總是有限的，他們總是對不同產(chǎn)品的需求滿足程度和同類產(chǎn)品進行慎重的比較，因而導(dǎo)致購買力在不同的地區(qū)、不同的品牌和不同的企業(yè)之間頻繁地流動。

2．掌握消費者的購買行為

消費者的購買行為，是一個投入產(chǎn)出的過程。對于選好的目標(biāo)市場，可以從消費者的角度來分析他們的購買行為。您可以試著回答下面的問題：

購買什么？為何購買？它們能滿足消費者的什么效用？回答購買對象的問題。

由誰購買？回答購買組織的問題。盡管每一個人都是消費者，但未必每一個人都是購買者，如以部門、學(xué)?；蛘呒彝閱挝毁徺I。

何時何地購買？確定購買時機和購買地點。

怎樣購買？回答購買方式的問題。例如，使用網(wǎng)絡(luò)購買，郵購；單獨一個人購買，與其他人一起購買等。

購買的頻率是多大？即在一定時期內(nèi)購買的次數(shù)。

3．留意潛在顧客的信息

試著回想一下：

是不是常常有人打電話到您公司詢問您的產(chǎn)品或者要求得到您公司的信息？

在公司參加商品展出的時候，是否常常有人在您的展臺上轉(zhuǎn)了一圈就走開了？

您是不是常常在營銷部門接洽顧客后就失去他們的信息了？

他們都是您的潛在顧客。您可以跟對待現(xiàn)有顧客一樣，捕捉住他們的信息。比如那些詢問您公司產(chǎn)品或者服務(wù)的人，以及您的銷售人員所得到的有關(guān)的線索，都是組成您的潛在顧客名單的依據(jù)。

4．進一步分析潛在顧客

對于這些潛在的顧客，可以從他們那里得到公司廣告效果的一些信息。例如，可以問他們是如何知道公司產(chǎn)品的，可以從他們那里了解公司的廣告做得怎樣。

5．建立潛在顧客隨訪體系

有時候，需要建立針對這些潛在顧客的隨訪體系。除了通過銷售人員對潛在顧客進行隨訪之外，還可以通過別的手段，例如電話或者郵件聯(lián)系，向他們發(fā)出繼續(xù)業(yè)務(wù)往來的邀請。

6．與其他公司交換信息

小看板

捕捉潛在顧客的信息會讓您的廣告更有針對性。

在尋找潛在顧客的時候，還有其他的方式可用。您可以和其他公司，甚至是同行進行信息交換。因為在很多情況下，會存在一批對您的產(chǎn)品或服務(wù)不太適合的顧客，他們或許有別的需求，或者買不起您的產(chǎn)品或服務(wù)。這時，您賣出已有的這些信息或者用它們來交換那些更適合您產(chǎn)品的顧客的信息是很劃算的。

抓住消費者市場的特點，掌握他們的消費行為，時刻留意那些可能帶來顧客的信息，把自己不需要的顧客信息與別的公司交換，這樣就能確定自己的潛在顧客了。