據(jù)筆者不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)區(qū)域性以上(省級(jí)以上的)正式的農(nóng)產(chǎn)品的展會(huì)(含食品展)已經(jīng)達(dá)到500多個(gè)，農(nóng)產(chǎn)品展會(huì)已經(jīng)成為一種成熟的招商方式。然而，在我參加的幾十次的大型農(nóng)產(chǎn)品展會(huì)里，很多企業(yè)只是擺個(gè)攤位，然后招商人員發(fā)發(fā)資料，登記下潛在客戶的資料，雖然大多數(shù)參展企業(yè)目的是尋找客戶，但他們的參展效果并不好。
農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)參加展會(huì)的好處
第一，參加農(nóng)產(chǎn)品展會(huì)最大的好處當(dāng)然是尋找客戶。有的找經(jīng)銷商，有的找直接的集團(tuán)客戶，通過(guò)展會(huì)，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以以低成本接觸到大量的潛在客戶。一般來(lái)說(shuō)，在展會(huì)三天的時(shí)間里，企業(yè)接觸到的潛在意向客戶比其6個(gè)月甚至1年里能接觸到的客戶數(shù)量還要多，并且，面對(duì)面地與潛在客戶交流更能快速建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
第二，除了找客戶，參加展會(huì)還可以擴(kuò)大企業(yè)影響。很多大的企業(yè)參加行業(yè)展會(huì)，不但不找客戶，反而展廳很大，這主要是他們?yōu)榱藰?shù)立在行業(yè)里的好形象。
第三，參加展會(huì)還可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。一般同類型的展會(huì)不只一家同類產(chǎn)品參展，在展會(huì)，可以看看其他企業(yè)的產(chǎn)品、營(yíng)銷手法，比比自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，然后做出適合自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。
第四，參加展會(huì)還可以對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。如果企業(yè)正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新的營(yíng)銷手法，可以在展會(huì)上向潛在客戶進(jìn)行調(diào)查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能、質(zhì)量和服務(wù)的要求，或者他們對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷方法是否感興趣這，有助于企業(yè)快速調(diào)整策略。
農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)參加展會(huì)的六個(gè)步驟
第一步，看看企業(yè)參加展會(huì)的時(shí)機(jī)是否成熟
很多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)屬于三無(wú)企業(yè)，無(wú)好的特色產(chǎn)品，無(wú)銷售團(tuán)隊(duì)，無(wú)成熟的營(yíng)銷方案，一心想著低成本快速找到客戶，賺錢(qián)，哪有那么容易的事哦，到頭來(lái)就是不斷的參加各種展會(huì)，找不到幾個(gè)客戶，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)的貨還不夠交攤位費(fèi)，別說(shuō)浪費(fèi)時(shí)間和精力了，參加展會(huì)之前，得先練好內(nèi)功，企業(yè)的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪？企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)不說(shuō)成熟，有嗎？老板自己做銷售也行，總得合適吧。有的企業(yè)老板會(huì)說(shuō)，我這產(chǎn)品好，天下第一，不要厲害的銷售人員，也不要什么營(yíng)銷方案，好酒不怕巷子深。農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品力確實(shí)是第一位的，但是光產(chǎn)品力強(qiáng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而且你說(shuō)你的產(chǎn)品天下第一，別人就種不出來(lái)，養(yǎng)不出來(lái)，別的就一點(diǎn)沒(méi)法和你比，筆者見(jiàn)過(guò)無(wú)數(shù)的所謂好產(chǎn)品，然而在筆者眼里，都已經(jīng)滿大街都是。所以，一個(gè)有市場(chǎng)需求的有特色的產(chǎn)品，一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，一套成熟的營(yíng)銷方案，是參加展會(huì)，特別是大型展會(huì)的前提，只有這個(gè)做好了，企業(yè)的展會(huì)招商才會(huì)有很好的效果。
第二步，選擇合適的展會(huì)
涉及農(nóng)產(chǎn)品的展會(huì)遍地開(kāi)花，必須選擇適合企業(yè)需求的展會(huì)。
(1)要考慮參加展會(huì)的地域性，就是展會(huì)的覆蓋區(qū)域是否和企業(yè)想開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)一致，假設(shè)想開(kāi)發(fā)北京市場(chǎng)，那去參加廣交會(huì)就沒(méi)有意義。
(2)得看展會(huì)的主題定位，很多農(nóng)產(chǎn)品展會(huì)其實(shí)就是賣(mài)貨的會(huì)，忽悠老百姓的，所以這就得看展會(huì)的組織者，一般來(lái)說(shuō)，省級(jí)以上政府或者行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的都是正式的展會(huì)，他們的宣傳力度、組織程度都很高，這樣的展會(huì)可以參加。
(3)得看展會(huì)的影響力，辦了多少屆了，以前辦的怎么樣，參展商都有哪些，參觀展會(huì)的人員構(gòu)成等等。
(4)參展的方式以及費(fèi)用、展會(huì)的配套服務(wù)有哪些，能否舉辦你自己想辦的現(xiàn)場(chǎng)推介活動(dòng)，等等，相關(guān)事宜都問(wèn)清楚，再?zèng)Q定是否參加。
第三步，選擇好的展位
展會(huì)就跟一個(gè)大超市一樣，展廳也象超市和百貨商場(chǎng)等零售賣(mài)場(chǎng)一樣，也有人流動(dòng)線規(guī)律。在預(yù)訂展位時(shí)，展會(huì)的承辦方會(huì)提供一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)平面圖，根據(jù)平面圖，可以知道哪里是展廳的入口，哪里是出口，哪條通道是主通道。然后，平面圖的布局情況，來(lái)選擇展位。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，最好的展位當(dāng)然是展廳入口的第一個(gè)(或第一排)展位，其次是沿著主通道兩側(cè)的展位，再有就是端頭展位。所謂端頭展位，就是在比較大型的展會(huì)中可能展位被分成很多排，每一排兩端的展位就是端頭展位，它們就像超市端頭貨架的位置，往往能夠吸引比較多的眼球。選擇展位時(shí)，要選擇展位是有兩面或三面通透的展位，只有一面或兩面墻體，這樣的展位在設(shè)計(jì)布置上花費(fèi)較少，而且能夠吸引幾個(gè)方向的人流，觀眾能夠走進(jìn)來(lái)，因而能獲得比較好的展覽效果。
第四步，展前準(zhǔn)備工作
除了第一步說(shuō)的企業(yè)自身的內(nèi)功練好之外，在參展之前得做很多準(zhǔn)備工作。
(1)是組建參展團(tuán)隊(duì)，特別是銷售人員要派厲害的。
(2)是要對(duì)參展進(jìn)行全盤(pán)策劃，展臺(tái)的設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)的怎么推廣，招商接待的流程等等，例如為了提高招商效果，可以采用專題推薦會(huì)的方式，也可以請(qǐng)已有的客戶現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法，等等。
(3)是準(zhǔn)備好各種宣傳資料，例如招商手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)光盤(pán)、名片等等。
(4)是要進(jìn)行展臺(tái)的設(shè)計(jì)和布置，一般大型展會(huì)有專業(yè)的展會(huì)布置公司，不過(guò)那是要花錢(qián)的，如何在那么多的展位里，突出你的展位來(lái)，這是一個(gè)很重要的問(wèn)題，你得考慮燈光、造型、文字、物品和商品拜訪等等因素。
(5)得對(duì)展會(huì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，怎么拉客，怎么談客戶等等。
第五步，展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理
前面都想了那么多，策劃了那么久，實(shí)際效果怎么樣，就看現(xiàn)場(chǎng)怎么管理了，展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一定要反應(yīng)快，如果展臺(tái)沒(méi)人氣，那就得想辦法拉人過(guò)來(lái)，哪怕就是送東西也好，如果現(xiàn)場(chǎng)潛在客戶很多，那就得想辦法一個(gè)銷售人員對(duì)多個(gè)潛在客戶一起溝通，等等，總之，展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理，第一位的目標(biāo)是拉人氣，第二位的目標(biāo)就是多接觸潛在的目標(biāo)客戶，騙吃騙喝的人可以充當(dāng)人氣的作用，不能在他們身上花太多精力。
第六步，展會(huì)后期的跟蹤
展會(huì)結(jié)束后，首先得對(duì)展會(huì)做個(gè)總結(jié)，有哪些不足的，下次改正，展會(huì)上人家有哪些成功的，我們下次學(xué)學(xué)。然后就得對(duì)客戶跟蹤，一般在展會(huì)結(jié)束3天內(nèi)要進(jìn)行第一次，進(jìn)一步明確合作意向，有的可能說(shuō)暫時(shí)不想合作，也沒(méi)關(guān)系，不斷的給他寄資料，把企業(yè)的各種新聞信息，例如出新品了，出新政策了，哪個(gè)市場(chǎng)做得不錯(cuò)發(fā)短信給潛在客戶，這樣潛移默化，說(shuō)不定展會(huì)后不合作的客戶半年后就合作了，這就是展會(huì)的潛在客戶關(guān)系管理。
案例1 展會(huì)免費(fèi)吃冬棗賣(mài)出2.6億
2007年，王學(xué)民成立了四川仁壽縣華仁冬棗專業(yè)合作社，開(kāi)始了他將冬棗打造成名牌產(chǎn)品的計(jì)劃。他讓社員按照大小把冬棗分成幾個(gè)級(jí)別，把最好的棗全都挑出來(lái)，特地留了下來(lái)。他要把這些最好的棗送到全國(guó)各地的農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)上。按理說(shuō)，這些最好的棗能賣(mài)上最高的價(jià)，但王學(xué)民卻告訴社員說(shuō)，這些棗絕對(duì)不能賣(mài)。
王學(xué)民：“我跟工作人員說(shuō)，我們冬棗不是來(lái)賣(mài)的。別人問(wèn)冬棗怎么賣(mài)？我說(shuō)不賣(mài)?！?/p>
合作社秘書(shū)長(zhǎng)孫群仙：“當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)生氣，沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的，見(jiàn)錢(qián)還不要的?！?/p>
在2007年的各大農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)上，這種來(lái)自南方的冬棗都格外出風(fēng)頭。王學(xué)民這種表面上浪費(fèi)的做法，收到了意想不到的效果。
王學(xué)民：“我們的攤位一旦擺上果之后，是最熱鬧的，很多媒體都來(lái)報(bào)道，他們都不知道搶的是什么。”
通過(guò)在展銷會(huì)上的免費(fèi)品嘗，讓更多人直接認(rèn)識(shí)到這種南方冬棗的獨(dú)特口味，也吸引了媒體的爭(zhēng)相報(bào)道。王學(xué)民用這種另類的方式，成功打開(kāi)了銷路。
王學(xué)民：“他們那些地方棗子很便宜，我們喊道二三十塊他們說(shuō)我們是瘋子。但是我們不賣(mài)，給消費(fèi)者產(chǎn)生一個(gè)心里狀況，你這什么棗子不賣(mài)呢？不賣(mài)請(qǐng)你嘗一下咯?！?/p>
嘗到甜頭之后，王學(xué)民在每一年冬棗成熟的季節(jié)都會(huì)舉辦一個(gè)盛大的冬棗品嘗節(jié)，每年都拿出一部分最好的冬棗在現(xiàn)場(chǎng)給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗。
客商：“當(dāng)時(shí)他們訂的合同基本上是爭(zhēng)著搶，你應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)擠不上席了，擠不上?！?/p>
打開(kāi)市場(chǎng)之后，王學(xué)民為了保證品牌的高端品質(zhì)，合作社的鮮棗全部統(tǒng)一包裝，分為特級(jí)、一級(jí)兩個(gè)檔次銷售，分別定價(jià)二十五元和十五元一斤。不能達(dá)到等級(jí)的冬棗一律不能直接進(jìn)入市場(chǎng)，王學(xué)民把它們開(kāi)發(fā)成冬棗酒等深加工產(chǎn)品。2009年，合作社鮮棗銷售額達(dá)到2.6億元。
